40万基盘之后，“年轻人”广菲克进入国产“固本”阶段

基础的成熟度是三年与三十年合资企业之间最根本的区别。高速成长三年后，广汽菲亚特克莱斯勒(以下简称广菲克)正进入夯实基础的第二阶段。

进入2018年，以Jeep品牌产品为主的广菲克迎来了两个标志性的历史节点。首先，今年上半年，国产Jeep三年累积销量突破40万辆，创造出行业历史成绩;同时，中国SUV市场十年来首次遭遇增速下滑，6月的同比降幅更是超过10%，SUV行业似乎开始进入整盘期。

抓住了行业高增长的机遇期，广菲克在1.0时期收获40万国产销量。在行业整盘期，广菲克将如何布局2.0时代?

风口期，拿下40万国产基盘

“我们第一阶段是用两三年时期完成开疆拓土的任务，”广菲克销售有限公司销售部高级副总裁戚晓斐向国际商报表示，“要让大家认可你，首先要有一席之地，要占个地盘。”

三年间，广菲克“占地盘”的速度有目共睹。2016年，在第一个完整销售年，广汽菲克累积销量近18万辆，其中国产车型超过14万辆，同比增长260%;第二年，其同比增幅达47%，远超整体市场2%的增幅，今年上半年，国产Jeep累积销售达40万辆，成为最快突破40万销量的合资SUV品牌。

“我们赶上了这一波消费升级。”戚晓斐表示，“但在三年不到的时间里，把10-20万元区间内消费者的关注点拉上来是很大的挑战。”

东风固然重要，但广菲克三年的速度却绝非全部出自“风口”。从自由光到大指挥官，广汽菲克完成了13-40万元主流SUV消费区间内的四款产品布局。同时在背后建立起了初步具备在红海市场竞争的渠道能力。

广菲克在国产、进口双网融合中，通过采用模块化网络建设体系，帮助经销商降低投入，对原有4个品牌，2套体系，300多家原有经销商进行整合，并实施纳新，为国产新品到位做好做好准备。而国产Jeep 的快速上量，为经销商带来了可持续的售后基盘由此改善盈利结构。

“销售端的衍生利润占比已从去年的18%提升到现在的40%，达到行业平均水平。”戚晓斐表示，“我们把这个渗透率作为经销商的运营管理考核指标，要实现多元化盈利。”

通过构建国产产品与经销商体系，广菲克也带领Jeep品牌完成了初步的再定义。广菲克销售有限公司首席营销官顾嘉颖表示，国产Jeep的新产品结构可简单归纳为两大类。以大指挥官为代表的普世高频产品，契合细分市场最典型的安全感、品质感、身份感这样的复合型普世高频需求;而稀缺低频则以牧马人为代表，以设计与技术满足财富人群需要的独特经历和稀缺的情感共鸣。两类产品协同配合，诠释出Jeep的品牌温度。

“在消费升级，客户注重生活方式的大背景下，凭借产品、网络发展和Jeep品牌价值，将是我们未来可持续发展的核心竞争力。”戚晓斐表示。

整盘期，2.0时代国产“固本”

“这个饼(SUV市场)在缩小，吃的人变多，但实际上(Jeep)的市占率没有发生变化。” 戚晓斐表示。

SUV这一红海市场正变得越来越拥挤，且风口收窄。今年以来，中国乘用车市场承压明显。中汽协数据显示，上半年整体销售增速不足5%。其中6月，SUV共销售73.76万辆，同比下降0.52%。这是近年来SUV首次出现销量负增长。在此背景下，上半年国产Jeep的销量同比首次下滑。

但Jeep并不是唯一增速回落的品牌。资深业内人士向国际商报表示，上半年SUV品类中，主流合资增速下滑6.1%，豪华下滑6.3%，中国品牌下滑3%左右。

随着SUV市场进入整盘期，广菲克也在完成第一阶段产品布局之后，进入了2.0时期。戚晓斐表示，“1.0在物理层面实现了从进口到国产的转变。2.0时代则重在经营，“如何面对排名前十的主流国际品牌的竞争。”

在运营层面，未来广菲克将一方面强化品质稳定，同时大量工作还在于“通过持续优化订货节奏和物流、以及移动互联化的高效透明销售流程，提升销售满意度。在售后，我们将通过决策路径更短的客诉机制，更消费者导向的服务思维提升服务满意度。”顾嘉颖表示。

具体而言，广菲克内部启动了名为“天眼”的评价体系，对包括销售流程、客户体验感知、试驾满意度，售后服务等全流程进行追踪。“今年我们内部的经销商评价体系，除了销量以外，还注重经销商的质量。”戚晓斐表示。质量运营也使1.0时代快速上马的经销商，愿意在2.0时代加大投入。“过去卖菲亚特品牌的经销商，通过两三年国产的积累，现在愿意升级硬件成为Jeep全品牌经销商店，这样的例子在我们内部越来越多。”

走向稳定和成熟的网络体系，也成为广菲克2.0时期的发力基础。

前不久菲克集团公布的全球新一轮五年计划，也明确中国将成为未来Jeep全球新产品新技术的战略高地之一。截止2022年，Jeep品牌将在中国推出8款全新/改款车型，其中2款为中国市场量身定制的车型。届时，Jeep还将在中国推出4款插混版、4款纯电动车型。

Jeep品牌的“新四化”将从中国开始发力。明年，插混版大指挥官将作为Jeep全球首款新能源车型，率先在中国市场推出。并在未来几年，实现Jeep品牌在中国全线智能网联化。

年轻人，扁平化体系与数字触点优势

“上半年我们一方面做了很多来加强经销商伙伴的可持续发展能力。另一方面便是品质升级方面，通过不断加强和制造公司的产销协调机制，大力提升对消费者使用反馈，市场终端口碑的关注和解决力度。”戚晓斐表示。

这一努力的成果，便是车主注册开通率高达90%的Jeep的微信公众号与车主服务号，至今已聚集超过百万粉丝。此外还有数字化创新销售辅助工具买车宝、Jeep商城索形成的全触点数字化的“数字化展厅”。

“现在的很多互联网手段有一个特质，如果按照早先的部门规划，在老的体制内就很难应用开。广菲克是比较年轻的企业，其基因也使我们比较好推行新手段。”顾嘉颖向国际商报表示，虽然车主微信归售后管理，但最高效的注册开通环节是在销售交车时，重点在于销售顾问。而销售相关的转介绍率，则来自售后服务顾问的努力。“要实现这些目的，需要将销售顾问的考核标准，信息流传递，到转介绍的置换政策这些分归于不同部门的责权打通，需要用跨部门整合的方式来做。为实现广菲克内部的主机厂打通作业，经销商端打通作业，我们下了很大功夫来做。”

“实际上在数字化建设，很多客户触点，满意度方面我们都是领先的。”戚晓斐表示。

立足于强化经销商体系，并运用互联网的互动渠道，广菲克2.0时代很大的精力将用于品牌和产品优势的区域下沉，“打好巷战”;同时让更多人了解我们的技术。”让更多中国消费者“看见品牌方面的温度和个性。” 顾嘉颖表示。

“在经历量的增长之后，要归回到市场。”戚晓斐表示，“未来竞争越来越激烈，练内功将是我们今后首要要做的。”

编辑：一点车讯